Dans ce chapitre
- Choisir la même unité de calcul
- Décomposer les coûts
- Comparer deux circuits
- Calculer le volume d’équilibre
- Décider des prix et remises
- Calcul concret : une double IPA peut coûter deux fois plus par litre
- Bouteille, canette et fût : raisonner au litre vendu
- Le distributeur peut ajouter du volume et réduire la contribution
- Prix public : calculer correctement la marge du revendeur
ÉTAPE 4 · GUIDE CRÉATION 2027
Comparez ce que chaque litre vendu apporte réellement à l’entreprise. Le prix public ne correspond pas au revenu du brasseur, et un circuit de vente directe demande aussi du travail et des moyens.
L’essentiel
- Utiliser des euros HT et une unité commune.
- Calculer la contribution par circuit.
- Séparer seuil de vente, résultat et trésorerie.
Choisir la même unité de calcul
Un hectolitre vaut 100 litres ; une bouteille de 33 cl contient 0,33 litre. Un prix de 2 € HT par bouteille correspond à environ 6,06 € HT par litre. Ce montant ne représente pas la marge : il faut encore retirer les coûts attribuables.
Pour chaque comparaison, précisez le périmètre : emballage, prestation, pertes, logistique et accises. Le résultat devient trompeur si le coût du fût inclut le transport alors que celui de la bouteille l’exclut. Les tarifs fiscaux doivent rester datés.
Décomposer les coûts
Les coûts variables évoluent avec les quantités : matières, certains consommables, contenants ou prestations. Des charges mixtes peuvent comporter une part fixe et une part variable. Faites un classement stable avec votre conseil, puis réévaluez-le lorsque l’organisation change.
Les pertes sont supportées par les litres vendables. Si un lot coûte 1 000 € et ne fournit que 900 litres conformes, son coût affecté est d’environ 1,11 € par litre, avant les autres postes. Une production théorique de 1 000 litres ne doit pas être utilisée pour masquer ces pertes.
Comparer deux circuits
Dans l’exemple fictif du tableau, le professionnel achète à 4 € HT/L avec 2 € de coûts variables. La vente directe rapporte 7 € HT/L avec 2,50 € de coûts variables. Les contributions sont donc respectivement de 2 € et 4,50 € par litre.
Avec 70 % des litres vendus au premier circuit et 30 % au second, la contribution moyenne est de 2,75 €/L. Le mix doit être pondéré par les volumes, pas par le nombre de clients. Il reste valable seulement si les prix et les coûts retenus correspondent à ces volumes.
Calculer le volume d’équilibre
Avec 60 000 € de charges fixes annuelles et 2,75 € de contribution par litre, le volume nécessaire est de 21 818 litres environ, soit 218,2 hL. À 250 hL, la contribution est de 68 750 € et le solde après ces charges fixes de 8 750 €.
Ce solde n’est ni un salaire net ni un solde bancaire. Il dépend des charges incluses : rémunération, amortissements et intérêts doivent être identifiés. Le remboursement du capital d’un prêt, les investissements et les délais de paiement se suivent dans la trésorerie.
Décider des prix et remises
Partez du revenu nécessaire et confrontez-le au marché. Une remise doit avoir une contrepartie mesurable : volume, regroupement de livraison ou fréquence. Suivez les commandes qui demandent beaucoup de kilomètres ou de petites quantités.
Pour une taproom, ajoutez le service, le tirage, la verrerie et les frais de paiement à leur place dans le modèle. N’attribuez pas la contribution de vente directe à tous les litres de la brasserie sans financer l’accueil. Le simulateur du guide permet de tester ces hypothèses.
Les points à comparer
| Scénario fictif | Professionnels | Vente directe |
|---|---|---|
| Prix reçu HT / L | 4,00 € | 7,00 € |
| Coût variable / L | 2,00 € | 2,50 € |
| Contribution / L | 2,00 € | 4,50 € |
| Part des litres | 70 % | 30 % |
À préparer pour votre projet
- Lister les postes inclus dans chaque coût.
- Calculer la moyenne selon les litres vendus.
- Tester une baisse de volume et une hausse des coûts.
Pour approfondir
- Peut-on vivre de sa microbrasserie ?
- Stocks, BFR et trésorerie de la microbrasserie
- Comment vendre les bières de sa microbrasserie ?
Ouvrir les calculateurs et le modèle de trésorerie →
Calcul concret : une double IPA peut coûter deux fois plus par litre
| Simulation de lot | Pale ale | Lager | Double IPA |
|---|---|---|---|
| Malt | 260 € | 240 € | 420 € |
| Houblon | 160 € | 80 € | 720 € |
| Levure | 80 € | 160 € | 140 € |
| Énergie et consommables variables | 130 € | 280 € | 220 € |
| Total technique avant emballage | 630 € | 760 € | 1 500 € |
| Litres vendables après pertes supposées | 900 L | 920 L | 800 L |
| Coût technique par L vendu | 0,70 € | 0,83 € | 1,88 € |
Les achats sont des hypothèses fictives par lot de 1 000 L en fermentation. Pour la double IPA, 18 kg de houblon à 40 €/kg donnent 720 €. Ce n’est pas une recette ni un dosage recommandé : le but est de montrer l’impact d’un niveau de houblonnage, d’un prix d’achat et d’un rendement. Si le lot vendable tombe à 700 L, les mêmes 1 500 € représentent 2,14 €/L au lieu de 1,88 €. Ajoutez les autres coûts avant de fixer le tarif.
Bouteille, canette et fût : raisonner au litre vendu
| Hypothèse d’emballage de 33 cl | Montant par unité | Équivalent par L |
|---|---|---|
| Bouteille + capsule + étiquette + carton alloué | 0,42 € | 1,27 € |
| Canette + couvercle + décoration + carton alloué | 0,38 € | 1,15 € |
| Prestation de remplissage, hypothèse supplémentaire | 0,18 € | 0,55 € |
Le montant par litre se calcule en divisant par 0,33, pas en multipliant par trois. Il faut vérifier si le tarif du conditionneur inclut déjà les contenants pour éviter le double compte. Le fût réemployable combine amortissement ou location, lavage, manutention et pertes ; une consigne reçue doit être suivie séparément de la vente de bière.
Le distributeur peut ajouter du volume et réduire la contribution
Simulation : tarif de 4,40 € HT/L au CHR, coût variable 1,65 €, contribution 2,75 €. Si un distributeur demande un prix inférieur de 20 %, le prix devient 3,52 € ; avec le même coût, la contribution tombe à 1,87 €. Il faut 2,75 / 1,87 = 1,47 fois le volume pour conserver la même contribution, avant éventuels gains de livraison ou nouvelles remises. Calculez le service réellement évité : un gros volume non rentable n’améliore pas automatiquement la trésorerie.
Prix public : calculer correctement la marge du revendeur
Exemple : bouteille vendue au consommateur 3,60 € TTC avec TVA supposée de 20 %, soit 3,00 € HT. Un caviste visant 35 % de marge sur son prix de vente HT peut acheter au maximum 1,95 € HT. Pour le brasseur, cela représente 5,91 € HT/L de bière en 33 cl, avant remises et transport. Une marge de 35 % sur le prix de vente n’est pas une majoration de 35 % du prix d’achat.
Sources de ces exemples
Références consultées le 19 octobre 2026. Les prix de catalogue sont des relevés indicatifs ; disponibilité, fiscalité, options, transport et installation sont à confirmer sur devis. Les simulations Pinteo sont fictives et ne constituent pas des devis fournisseurs.
Sources et suivi
Sources consultées le 19 octobre 2026. Les exemples explicitement fictifs sont des scénarios pédagogiques. Les règles et montants applicables doivent être vérifiés à la date de lancement.