Dans ce chapitre
ÉTAPE 4 · GUIDE CRÉATION 2027
La préparation commerciale commence avant le premier brassin. L’objectif est d’obtenir des clients qui commandent de nouveau, à des conditions compatibles avec votre production et vos tournées.
L’essentiel
- Préparer l’offre et la disponibilité avant la prospection.
- Mesurer le réassort, pas seulement le premier achat.
- Suivre la contribution et les encaissements.
Choisir les comptes prioritaires
Dessinez une zone de livraison en temps de trajet. Classez bars, restaurants, caves et commerces par potentiel et contraintes. Notez le décideur, les formats utilisés, la place disponible, les fournisseurs actuels et les jours de réception.
Choisissez une première cible de prospection assez petite pour être suivie régulièrement. Le but n’est pas d’envoyer le même message à un grand fichier, mais d’obtenir des informations utilisables et une prochaine étape avec les comptes pertinents.
Présenter une offre facile à acheter
La fiche commerciale présente la référence, le goût, le degré, le format, le prix professionnel et la disponibilité. Ajoutez conservation, commande, livraison et fonctionnement des contenants. Le client doit savoir quoi acheter, comment le stocker et quand il sera servi.
Préparez une dégustation adaptée au besoin du compte. Une bière destinée au comptoir doit pouvoir être expliquée et servie régulièrement. Les retours sur le goût comptent, mais le réassort dépend aussi de la rotation, du prix et du service.
Organiser l’essai puis le réassort
Après un échange, convenez d’une quantité test et d’une date de suivi. Distinguez intérêt, dégustation, commande, livraison et paiement. Une intention enthousiaste ne doit pas entrer dans le prévisionnel comme une vente assurée.
Demandez ce qui s’est vendu, à quel rythme et avec quels retours. Corrigez les incidents de service rapidement. Une commande répétée renseigne davantage sur le débouché qu’une première vente obtenue à forte remise.
Comparer distributeurs et vente directe
Le distributeur peut élargir la présence, avec une marge et des conditions différentes. Précisez les prix, remises, retours, transport et règlements. Le volume annoncé doit être confronté aux ventes effectives et à la concentration des clients.
La vente directe apporte une relation avec le consommateur, mais mobilise du temps d’accueil, de préparation ou d’expédition. Testez le coût de livraison d’un panier réel. Une commande en ligne importante ne garantit pas une bonne contribution si le colis absorbe la marge.
Suivre la première année
Tenez un tableau avec compte, circuit, premier et dernier achat, volume, contribution, règlement et prochaine action. Comparez les ventes prévues et réalisées, puis les heures et kilomètres nécessaires. Cette lecture permet d’ajuster la gamme, les minimums et les tournées.
Les points à comparer
| Étape | Preuve | Prochaine action |
|---|---|---|
| Contact | Décideur et besoin connus | Fixer un échange |
| Essai | Quantité et conditions définies | Livrer et suivre |
| Réassort | Deuxième commande | Organiser la récurrence |
| Compte actif | Marge et paiement suivis | Adapter le service |
À préparer pour votre projet
- Créer une fiche commerciale claire.
- Planifier la relance après chaque test.
- Suivre réassort, contribution et délai de paiement.
Pour approfondir
- Faire l’étude de marché locale de sa microbrasserie
- Calculer les coûts, les prix et les marges de sa bière
- Créer sa marque et préparer le lancement
Ouvrir les calculateurs et le modèle de trésorerie →
Exemple de fiche commerciale exploitable
| Champ | Exemple fictif |
|---|---|
| Produit | Pale ale des Rives, 5 % vol., agrumes et amertume modérée |
| Format | Fût 30 L ; type de tête et compatibilité précisés |
| Prix | 132 € HT le fût, soit 4,40 €/L, accise incluse dans le prix proposé |
| Contenant | Propriété, dépôt/consigne et retour définis séparément |
| Livraison | Mardi, commande avant vendredi 12 h |
| Minimum | Deux fûts ; franco ou frais écrits |
| Règlement | Conditions convenues ; premier essai au comptant dans cet exemple |
| Qualité | Lot, conservation validée et procédure de réclamation |
| Réassort | Contact, disponibilité et délai annoncés |
Prospecter sans confondre contacts et clients
Exemple : 60 comptes identifiés, 30 rencontrés, 15 dégustations, huit commandes test et cinq réassorts. Les 60 adresses ne deviennent pas 60 clients du business plan. Comparez les taux sur des périodes homogènes : 8/30 des comptes rencontrés passent un essai, 5/8 des essais réassortissent. Notez aussi les refus : prix, gamme déjà pleine, contrat de fourniture, stockage ou livraison.
Trame de contact B2B : « Bonjour, nous préparons une pale ale en fûts de 30 L, livrée le mardi sur votre secteur. Quel profil recherchez-vous au comptoir, à quel prix d’achat et avec quel rythme de réassort ? Je peux vous transmettre une fiche tarif et organiser un essai adapté. » La conversation sert à préciser le besoin et la prochaine étape, pas à obtenir un avis sympathique sans engagement.
Une tournée doit payer son temps
Simulation : 150 km à 0,45 €/km et six heures à 22 €/h donnent 199,50 €. Pour 300 L livrés, cela représente 0,665 €/L ; pour 900 L, 0,222 €/L. Les coûts kilométriques et horaires sont des hypothèses. Si véhicule et rémunération sont déjà dans les charges fixes annuelles, ce calcul est une affectation analytique pour comparer les tournées ; ne les additionnez pas à nouveau.
E-commerce : calculez bière HT, colis, préparation, frais de paiement, transport réel/facturé, casse et service après-vente. Les CGV, informations précontractuelles, contrôle de l’âge, données personnelles et obligations de vente d’alcool doivent être traités avant lancement. Un panier élevé peut rester peu contributif après expédition.
Sources de ces exemples
Références consultées le 19 octobre 2026. Les prix de catalogue sont des relevés indicatifs ; disponibilité, fiscalité, options, transport et installation sont à confirmer sur devis. Les simulations Pinteo sont fictives et ne constituent pas des devis fournisseurs.
Sources et suivi
Sources consultées le 19 octobre 2026. Les exemples explicitement fictifs sont des scénarios pédagogiques. Les règles et montants applicables doivent être vérifiés à la date de lancement.